Campeanu.ro» Articole» Strategii de vanzari» Cum sa fii un negociator de succes

Tags: negociere, tratative, evaluarea negocierii, propunerea, pregatirea negocierii, S.R.L.

---

Drumul de la sah la sah-mat

Mai, 1972. Meciul secolului (ca tot se foloseste sintagma). Campionul mondial de sah, rusul Boris Spaski isi apara titlul in fata unui tanar rebel, americanul Bobby Fischer. Cei doi se stiau bine, isi disecasera cu atentie ultimele meciuri, se pregatisera psihic pentru marea infruntare. Fara indoiala, Spaski era favorit: mai batran, mai experimentat, mai... premiat. Din nefericire pentru el, Fisher a jucat cu totul altfel decat o facuse pana atunci. Mutari pe care nu le aratase niciodata intr-un meci oficial, o intrare evidenta si bizara in jocul rusului. Totul culminand cu un sacrificiu al unui cal ce s-a dovedit a fi "otravit". O negociere neasteptata care l-a aruncat pe Spaski in bratele incertitudinii. Era doar primul meci, dar Fischer castigase deja finala. Era noul campion mondial.
Negocierea este un joc de sah. Simpla si complexa, sta la baza celor mai importante victorii din viata dumneavoastra de om de afaceri. De modul in care va purtati intr-o conversatie cu un partener depind contracte de zeci de mii de euro. Conversatiile cu partenerii de afaceri nu sunt simple discutii: sunt adevarate negocieri. Iar negocierea este o arta. Cine o stapaneste, face parte din clubul select al oamenilor de afaceri de succes. Cine nu, sfarseste prin a da eterne sahuri, fara a-si face sah-mat partenerii. Fara a obtine semnatura acestora.

Arta de a obtine intotdeauna ceea ce doriti

Specialisti din lumea intreaga se intrec in a da definitii care de care mai savante, utilizand cuvinte pe care, cu greu, le puteti gasi intr-un dictionar normal. La fel ca procesul in sine, si definitia trebuie sa fie simpla: negocierea este un complex de actiuni si declaratii prin care o persoana reuseste sa obtina ce vrea. De multe ori de la o persoana care vrea acelasi lucru... Obiectul central al negocierii este, in peste 90% din cazuri, un conflict de interese sau idei. Partile incep prin a se situa pe pozitii de forta, fiecare in cetatea sa, si sfarsesc la "masa impacarii". Cel mai important este pe teritoriul cui se gaseste aceasta masa. Pilda cu batalia si razboiul se potriveste de minune si negocierii. Un negociator adevarat pierde oricate batalii este nevoie pentru... a castiga razboiul. Revenind la "masa impacarii", nu conteaza daca, din cand in cand, mergeti in tabara adversa pentru mici gustari. Retineti insa: banchetul final il dati pe teritoriul dumneavoastra!

Negocierea: o piesa in 5 acte

Administratorii de afaceri se impart in trei mari categorii. In prima categorie intra rationalii: tot ceea ce fac trebuie sa se inscrie intr-un plan minutios pregatit, cu zile si luni inainte de actiunea propriu-zisa. Sunt oamenii de afaceri care conduc o masina timp de 5 ani, constienti ca aceasta le ofera tot ce au nevoie si ca banii trebuie investiti in idei ce genereaza alti bani. A doua categorie este reprezentata de "emotionali": deciziile pe care le iau sunt sub imperiul afectivului. Materialul trece pe planul doi, emotiile fiind cele ce trebuie, in primul rand, satisfacute. Sunt oamenii de afaceri care isi schimba masina de fiecare data cand in oras este un salon auto. In fine, a treia categorie este populata de rational-emotionali. Ramanand la acelasi exemplu cu autoturismul, acestia sunt cei care si-l schimba atunci cand vor sa-si schimbe si imaginea, constienti ca o pozitie mai inalta in mediul de afaceri inseamna si o alta masina. Care este categoria ideala? Cum echilibrul este intotdeauna bun, ultima este cea indicata. Dar, mai mult ca sigur, veti avea perioade in care oscilati si intre primele doua. Cu decizii rationale si decizii emotionale. Pentru ca deciziile emotionale dezvolta compania, dar cele rationale ii confera stabilitate.
Negocierea este un proces 100% rational! Emotionalii vor repurta victorii de scurta durata, dar vor fi dominati, per ansamblu, de negociatori feroce, pentru care totul se incadreaza in limite dinainte stabilite.

Fiind un proces, negocierea are si etape ce variaza ca numar. Unii specialisti spun ca e vorba de 2, altii ca e vorba de 4. Practica ne arata ca sunt, de fapt, 5 etape:
1. pregatirea negocierii,
2. discutiile (dezbaterile),
3. propunerea,
4. tratativele (negocierea propriu-zisa),
5. evaluarea negocierii.

Primele patru din etapele de mai sus sunt caracterizate de flexibilitate. Este posibil ca intreaga negociere sa se incheie din pasul 2, cand discutiile rezolva potentialul diferend. In acest caz, propunerea si tratativele sunt incluse in dezbateri, ele fiind prezente, fie si doar intr-un gest sau o propozitie. Singura etapa ce ramane batuta in cuie orice s-ar intampla este evaluarea negocierii. Fara sa vedeti ce ati facut, cum ati reactionat, ce ati pierdut si ce ati castigat, nu puteti merge mai departe.

Pregatirea negocierii
Emotionalii se vor prezenta la o negociere mergand pe ideea: "o sa ma descurc eu!". Rationalii cad in cealalta extrema si pregatesc "infruntarea" in cele mai mici detalii. Cu doua riscuri majore: folosesc din timpul ce ar trebui alocat altor proiecte si, foarte riscant, daca in negociere intervine ceva neprevazut, se pot bloca. Ultima categorie, rational-emotionalii au cele mai multe sanse de reusita. Si va recomandam sa intrati in acest... partid pentru ca membrii acestuia pun pe hartie liniile generale si particulare ale negocierii, dar se bazeaza si pe reactia de moment, pe spontaneitate. Nu uitati strategia lui Fisher care l-a descumpanit pe Spaski cu o mutare iesita din tipare. Cel mai important in pregatirea negocierii este sa faceti o analiza atenta a ceea ce aveti la momentul 0 si ceea ce doriti sa aveti la momentul final. Daca va concentrati permanent pe obiectivul final, victoria va fi a dumneavoastra.

Discutiile (dezbaterile)
Un vechi proverb chinezesc spune ca invatam un an sa vorbim si apoi o viata intreaga sa tacem. Iar chinezii ne-au dovedit in repetate randuri ca sunt intelepti, asa ca nu se inseala nici in cazul acestui proverb. Discutiile purtate in cadrul negocierii trebuie sa fie un preludiu al propunerii si negocierii propriu-zise. La peste 100 de ani de la teoretizarea managementului, marii cunoscatori sunt inca intr-o mare dilema: pe ce teren trebuie sa se desfasoare discutiile? Raspunsurile sunt diferite, de la caz la caz. Daca negociati un contract pentru achizitionarea a 10 camioane, poate ca este mai bine sa mergeti la dealer si sa discutati cu camioanele pe... masa. Daca e vorba de un contract de consultanta si aveti o sala de conferinte moderna, ce insufla incredere, atunci chemati-va partenerii "acasa". Daca nu vreti sa mergeti in deplasare, dar nici sa stati pe teren propriu, alegeti un restaurant. Dar, atentie: unul care sa fie pe placul partenerilor, nu pe gustul dumneavoastra. Amintiti-va ca pentru a castiga trebuie sa cedati...
In dezbateri, mult mai importante decat cuvintele sunt gesturile. In spatele fiecarui gest se afla un gand, o semi-decizie sau chiar o decizie. Daca partenerii de negociere incep sa caste, e clar ca ori e noapte, tarziu, ori i-ati plictisit cu povestile dumneavoastra. Daca se uita la ceas, poate ca au o intalnire mai importanta si e mai bine sa continuati peste cateva zile, cand sunt mai liberi. Daca zambesc si aproba din priviri sau din miscari usoare ale capului, atunci treceti rapid la pasul urmator.

Sfat
Negocierea nu este un discurs! Nu va foloseste la nimic o tirada de zeci de minute la finalul careia partenerii de discutie sa aiba dureri de cap. Cu cat stiti mai multe despre adversarii din fata dumneavoastra, cu atat mai bine va puteti pregati lovitura de gratie. Chiar daca va place sa vorbiti, lasati-i pe parteneri sa o faca. Prin fiecare cuvant pe care acestia il rostesc, cresc sansele dumneavoastra de a finaliza negocierea cu succes.

Propunerea
Ati pregatit negocierea, ati dezbatut suficient problema, dar e momentul sa treceti la cea mai delicata parte a procesului: propunerea. Foarte multi oameni de afaceri se sperie de acest pas si refuza sa-l abordeze direct, asa cum este necesar. Nu faceti aceeasi greseala: actionati ferm si lansati propunerea. Apoi asteptati cu calm si observati, distant, in aparenta, dar atent, in esenta, efectul. Propunerea este, daca vreti, ca o momeala aruncata intr-o balta plina cu peste. Extrem de important este sa nu va intrerupeti interlocutorii atunci cand acestia va fac o contra-propunere. Analizati-o si dati senzatia ca o luati in considerare, dand pretuirea necesara punctului de vedere al partenerilor. Dar daca aceasta contra-propunere nu este pe placul dumneavoastra, nu stati pe ganduri si nu trimiteti discutia la teme generale, ce nu au legatura cu subiectul. Treceti imediat la pasul 4.

Tratativele (negocierea propriu-zisa)
Orice negociere inseamna a da si a primi. Daca ceea ce primesti este mai mult decat ceea ce ai dat, atunci ai profit. Daca situatia este inversa, atunci ai pierderi. Mai simplu de atat nu se poate! Cei care inregistreaza frecvent pierderi dupa negocieri este cazul sa renunte la afaceri. Dar dumneavoastra nu faceti parte din aceasta categorie.
A negocia = a vinde. Un bun negociator este si un vanzator remarcabil. Nu vindeti neaparat produse sau servicii, ci idei si beneficii. La finalul discutiei, partenerul trebuie sa fie convins ca a castigat si ca a obtinut de la dumneavoastra tot ceea ce si-a dorit. Negociati la sange punctele mai putin importante si, cand e vorba de clauze care va framanta, dati senzatia ca acestea va intereseaza mai putin. Adoptati tactica sarpelui care pare adormit, dar ale carui simturi sunt 110% gata de reactie.

In negociere nu trebuie sa spuneti niciodata DAR. Cuvantul "dar" este o frana in limbaj. "Facem asa cum spuneti voi, dar....". Nu dati senzatia ca doriti sa conditionati. "Noi suntem de acord cu aceasta, dar fiti si voi de acord cu cealalta!" - nu merge... Suna mult mai elegant: "Da, suntem de acord cu aceasta si sunteti de acord si voi cu cealalta." Cuvantul "si" este de legatura, nu intrerupe in nici un fel comunicarea, firul logic, sentimentul pozitiv, de acceptare.
Ati auzit si veti auzi diverse opinii cum ca in negociere trebuie sa te intalnesti la mijloc. Eronat! De talentul dumneavoastra depinde unde va veti intalni! Negocierile win-win sunt bune pentru manuale si carti de specialitate. In realitate, un singur actor din negociere castiga cu adevarat. Si acesta trebuie sa fiti dumneavoastra.
Pierdeti, asadar, orice piesa nu este importanta pentru dumneavoastra, dar fiti permanent atent la rege si, fireste, la regina. Paziti-va regele (obiectivul final al negocierii) si lansati atacul final cu regina (argumentul suprem in tratative). Facand acest lucru, veti primi felicitari la final. Si un contract semnat.

Sfat
Chiar daca mediul de afaceri romanesc este inca destul de haotic, cuvantul de ordine fiind "jungla", nu uitati ca un partener se castiga greu si se pierde usor. Ati negociat anumiti termeni si ati batut palma, e bine sa nu reveniti asupra lor. Este vorba de imagine pe termen mediu si lung. Iar concurenta abia asteapta un pas gresit din partea dumneavoastra.

Evaluarea negocierii

Ati incheiat negocierea si un nou contract vine sa ingroase dosarul in care colectati aceste documente atat de importante pentru firma. Ei bine, chiar daca va pregatiti sa sarbatoriti, faceti-va timp, fie si 5 minute, pentru o obiectiva evaluare a procesului pe care tocmai l-ati dus la bun sfarsit. Aceasta evaluare este cu atat mai necesara in cazul in care negocierea nu a mers chiar asa cum v-ati asteptat. Treceti in revista toate etapele parcurse, de la pregatirea negocierii si dezbateri, pana la propunere si tratativele propriu-zise. Fiti sinceri si recunoasteti unde ati gresit, felicitati-va daca ati avut o lovitura de maestru sau ati scos un as din maneca. Vedeti unde ati fi putut obtine mai mult, unde puteati sa mai lasati. Si nu uitati sa trimiteti o scrisoare de multumire partenerilor, scrisa pe un ton politicos, dar nu umil. Din mesaj, acestia trebuie sa inteleaga ca sunteti un om de afaceri elegant, nu unul care se bucura ca un copil pentru un contract.
Obisnuiti-va sa aveti un mic formular de evaluare a fiecarei negocieri pe care o incheiati. Dati-va note pentru fiecare negociere, de la 1 la 10 (10 cea mai mare).

(Articol aparut in Consilier Manualul directorului de S.R.L.)