Campeanu.ro» Articole» Strategii de vanzari» Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult

(Acest articol a aparut acum 4 ani intr-o publicatie destinata intreprinzatorilor. Cum oamenii de vanzari se aseamana foarte mult cu cei care fac afaceri, cred ca este oportuna publicarea articolului de mai jos si pe acest blog.)

Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei, despre nevoile si problemele lor. In caz contrar sunt sanse foarte, foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul dvs.

Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. de vanzare. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare.

Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs. o rezolva, ci despre el.

De-acum s-a bagatelizat - desi inca mai are succes - complimentul legat de biroul clientului.

De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare:

" Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?"

sau, ca sa nu mintiti, spuneti:

" Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?"

Sa nu fiti suprinsi daca clientul dvs., desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie, va va vorbi aproximativ o ora. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari.

Dar poate ca dvs. cunoasteti o alta intrebare-minune. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie.) Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca.

Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic, mai interesant, mai inteligent, mai frumos, mai... si mai... si mai...

Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. pentru a parafa vanzarea. Nu, sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie, ca nu va comenta putin oferta dvs. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs.

Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a spus povestea sa de succes, respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante:

1. Nu-l intrerupeti niciodata

Ceea ce are el de spus este mult, mult, mult mai important decat ce aveti dvs. Indiferent care este subiectul abordat, muscati-va limba si tineti-va gura. Puneti cate o intrebare si apoi taceti.

Daca s-a oprit si clientul, asteptati si numarati in gand pana la trei. Daca si numai daca clientul tace in continuare - in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. - adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs.

2. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa.

Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l, nu banuiti nimic.

3. Niciodata nu vorbiti despre dvs.

Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate), nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el).

Vorbiti doar despre client si problemele lui. Aceasta este calea cea ai sigura ca sa reusiti in vanzari.