Campeanu.ro» Articole» Strategii de vanzari» De ce cumpara oamenii?

Cu siguranta, in activitatea dumneavoastra de om de vanzari, v-ati pus si aceasta intrebare. Ce raspuns v-ati dat? Ati identificat motivele pentru care oamenii cumpara produse si servicii? Daca raspunsul este pozitiv, inseamna ca sunteti un om de vanzari extraordinar. Daca, din contra, raspunsul este negativ, nu disperati: putini sunt cei ce stiu cele mai ascunse amanunte legate de acest proces greu de cuantificat.
Conform psihologilor, oamenii cumpara, de regula, din trei motive (considerente):
- considerente rationale,
- considerente emotionale,
- considerente rational-emotionale.

Considerentele rationale

Fiind un animal rational, omul va cumpara intotdeauna produsele care-i sunt necesare supravietuirii. Acesta este si motivul pentru care industria alimentara nu a cunoscut niciodata grave perioade de criza. Mesajul dumneavoastra este bine conceput atunci cand  contine cel putin un element ce face apel la ratiunea omului. Chiar daca uneori este aproape imposibil sa strecurati un punct rational intr-un mesaj ce vinde role, ei bine, pentru a avea succes, trebuie sa o faceti. Practic, puteti inventa orice, dar cat mai apropiat de limitele realului. Spuneti, de exemplu, ca rolele pe care le vindeti au salvat viata unui copil care a reusit sa se opreasca (gratie calitatii deosebite) la numai cativa centimetri de o masina. Oamenii vor deveni brusc interesati si, desi nu va vor crede in totalitate, se vor gandi ca poate, rolele dumneavoastra sunt mult mai performante decat ale firmei concurente.

Considerentele emotionale

Va propunem un mic exercitiu: priviti in jurul dumneavoastra si analizati care din obiectele pe care le vedeti au fost cumparate ca urmare a unui impuls emotional... De la mulinetele si lansetele din balcon si pana la rachetele de tenis din debara, foarte multe lucruri din cele ce va inconjoara tin de latura emotionala care exista, mai mult sau mai putin, in fiecare dintre noi. Este greu de crezut ca ati achizitionat mulinetele pentru ca traiti numai si numai din ceea ce... prindeti...
in aceeasi linie, un accesoriu deosebit de scump pentru masina dumneavoastra draga nu are nici o legatura cu rationalul. Un ceas de bord nu va influenta niciodata mersul motorului. insa va spori confortul dumneavoastra mental.
Ideal in telemarketing este sa descoperiti latura emotionala a potentialului client. De aceea e recomandat sa stiti cat mai multe detalii despre cel pe care-l sunati. Mult mai usor veti vinde un nou model de papusa unui parinte ce, peste cateva zile, serbeaza ziua de nastere a fetitei. Dar cum aflati aceste amanunte care fac diferenta intre cei ce vand si cei ce nu vand? Printr-o singura metoda: punand la treaba o echipa de operatori de telemarketing bine instruiti. Ei sunt cei ce trebuie sa realizeze, in doar cateva secunde, apel de apel, o relatie informala cu potentialii clienti.

Considerentele rational-emotionale

Este oare posibil sa transferati decizia de achizitionare a unei masini sport din sfera emotionalului in cea a rationalului? Cu greu se poate oferi un raspuns... O masina de 200.000 de dolari care, in aparenta, nu are cu nimic mai mult fata de una de doar 12.000 USD. Tot ceea ce puteti face este sa va situati la granita dintre rational si emotional. Oamenii adora sa fie mintiti frumos. Adora sa li se spuna ca in noua masina vor fi adevarati regi ai soselelor. Toti oamenii, muritori de rand, vor intoarce capul dupa aceasta adevarata „bijuterie". Asadar, un mesaj la limita dintre cele doua considerente prezentate anterior, cu trimiteri cand catre unul, cand catre celalalt, este, in foarte multe cazuri, solutia ideala!