Filosofia vanzarii in 11 acte
23-Iun-2008 by Florin Campeanu
Tags: om de vanzari, strategie de vanzari, client, atitudine, obiective, activitati, formare, serviciul clienti, ascultare activa
FOARTE MULTI OAMENI VAND, DAR FOARTE PUTINI REUSESC!
*** 1. Atitudine pozitiva. Omul de vanzari de succes este cel care are permanent o mentalitate de invingator. In razboiul ofertelor, al preturilor nu este loc pentru oameni care-si plang de mila, pentru, chiar daca este un cuvant greu, ratati! Nu uitati ca un NU inseamna, de fapt, POATE, iar POATE inseamna DA. In joc este supravietuirea si dezvoltarea dumneavoastra personala/profesionala.
*** 2. Definirea obiectivelor. “Un drum de 1000 de kilometri incepe cu primul pas” spune un proverb chinez. Insa pentru a porni trebuie, in primul rand, sa stii unde vrei sa ajungi. Nu faceti nimic la voia intamplarii. In vanzari trebuie sa fiti precis precum un ceas elvetian!
*** 3. Ierarhizarea activitatilor. Lucrurile care va plac cel mai putin, pe care le urati cu adevarat se fac intotdeauna la inceput. E neplacut, dar este singura solutie pe care mii de specialisti v-o pot garanta cu sanse maxime de reusita. Nu va lasati cuprins de disperare: cu cat va apucati mai repede, cu atat terminati mai repede. Si aveti mai mult timp pentru activitatile care va sunt mult mai aproape de minte si suflet. In plus, practica a dovedit ca activitatile neplacute sunt cele mai profitabile.
*** 4. Management eficient al timpului. Daca petreceti cinci ore la un potential client care a decis sa nu devina client si apoi inca patru ore intr-un bar, e greu de crezut ca veti avea succes. Managementul timpului inseamna o agenda bine pusa la punct, cu o planificare riguroasa a fiecarei activitati. Nu aveti timp de pierdut pentru ca va doriti sa castigati. Bani.
*** 5. Co-interesarea partenerilor. Vremea oamenilor de vanzari solitari a trecut. A pleca pe teren cu agenda si pixul, fara ajutor din partea echipei, este sinucidere curata. Intr-o economie din ce in ce mai subjugata de computere, baze de date, telefoane mobile, e-mail-uri, singur nu mai puteti face fata. Incercati sa determinati ce-lmotiveaza pe fiecare coleg/partener de care aveti nevoie si sa-l
ajutati in acest sens. Un prieten este, intotdeauna, mai bun decat un dusman.
*** 6. Respectarea promisiunilor. Si chiar mai mult decat atat! Lumea este plina de neseriosi care uita ce au promis dupa ce au inchis usa potentialului client. Daca ati promis o oferta de pret pentru un serviciu, rugati pe cineva de la birou sa o trimita in cateva minute. Increderea se construieste cel mai greu si se pierde cel mai usor!
*** 7. Contact permanent cu clientul. Se stie ca oamenii cumpara de la oameni, nu de la companii. pentru a avea succes este imperios necesar sa ajungeti in fata potentialului client. Telefonul este OK, e-mail-ul si-a facut si el loc printre mijloacele de comunicare, dar vizita si discutia la fata locului dau cele mai bune rezultate. Este un fapt ce tine de viata: ai mai multa incredere in ceea ce spune un om din fata ta, decat in ceea ce spune unul cu care vorbesti la telefon.
*** 8. Formare continua. A crede ca stiti totul si ca nimic nou nu se mai poate intampla in domeniul vanzarilor reprezinta o atitudine total gresita fata de munca dumneavoastra. Vanzarile sunt un teritoriu in permanenta miscare, un vulcan care erupe aruncand informatii de ultima ora pe care este bine sa le interpretati. Iar apoi sa le exploatati in interesul dumneavoastra.
*** 9. Interactivitate cu Serviciul Clienti. Cel mai bun loc in care puteti gasi argumente pentru promovarea unui produs / serviciu este… Serviciul Clienti al companiei in care lucrati. Oamenii care raspund la telefoane stiu, uneori, lucruri pe care nici macar nu le banuiati despre activitatea dumneavoastra. Tot aici descoperiti cele mai serioase obiectii ale clientilor. Un alt element interesant de care trebuie sa tineti cont.
*** 10. Ascultare activa. Un potential client care nu vorbeste este un client care nu va cumpara niciodata de la dumneavoastra. Lasati-l sa se exprime si invingeti-l cu armele sale. Nu puteti cunoaste dorintele, obiectiile sale daca nu-i permiteti sa-si spuna punctul de vedere. Bucurati-va cand nu aveti de spus decat: “Va pot inregistra comanda?”
*** 11. Pasiune si bucurie. Am lasat la final acest element deosebit de important. Cu atat mai mult in vanzari trebuie sa fiti pasionat de ceea ce faceti. Oamenii carora incercati sa le vindeti ceva simt fiecare stare prin care treceti. Daca sunteti trist puteti vinde, in cel mai fericit caz, batiste sau creme antiriduri. Un om vesel, pasionat, este un om puternic. Iar oamenii puternici se bucura de increderea celor din jur.
Articol publicat in @-Vanzari, supliment gratuit al Consilier Departamentul de Vanzari (www.rs.ro)
Posted in Articole,
Strategii de vanzari |
Print |
Twitter posts
Flux RSS