Tags: Participarea la targuri si expozitii: secrete dezvaluite in premiera, reclama, corespondenta in afaceri, business
Dar ce legatura are Tour Eiffel cu articolul meu? Ei bine, putini stiu ca, de fapt, turnul a fost construit pentru a da o dimensiune gradioasa Expozitiei Universale de la Paris, din 1889. Construit in doar 21 de luni, turnul a uimit intreaga lume si, spunem noi, continua sa o faca. "Paris – Exposition Universelle, 1889" a reprezentat descoperirea unei noi dimensiuni a cuvantului "targ". Daca pana atunci targul nu era asociat decat cu un loc in care anumiti oameni vindeau diverse obiecte sau animale iar altii cumparau, bineinteles dupa ce se... targuiau, expozitia de la Paris a demonstrat ca targul poate fi si altceva. Fara a pierde din ochi comertul si, implicit, profitul vanzatorului, targul a devenit, de la inceputul secolului trecut, un mijloc extraordinar de promovare a produselor si serviciilor companiilor din cele mai diverse sfere de activitate.
Paris - Exposition Universelle, 1889
Nu putem vorbi despre targuri fara a spune cateva cuvinte despre Expozitia Universala de la Paris, desfasurata, asa cum am mai spus, in 1889. Simtind ca zorii unei noi ordini in economia mondiala sunt gata sa apara, francezii si-au spus ca ar fi pacat sa nu profite putin de pe urma contextului creat. Zis si facut! “Exposition Universelle" s-a intins pe nu mai putin de 95 de hectare si a oferit ocazia de a-si expune oferta unui numar impresionat de expozanti: 61.722! O cifra care si astazi este atinsa cu greu de targuri cu nume grele…
Daca numarul expozantilor putea sa intre lejer in Cartea Recordurilor, nici numarul vizitatorilor nu a fost de lepadat: 28.000.000! si ca totul sa fie perfect pentru organizatori, un profit de 8 milioane de franci (si francul era… franc pe vremea aceea) a venit ca o cireasa pe tort. Asa cum le-a placut dintotdeauna, francezii au luat fata concurentilor in organizarea de targuri si expozitii, “Exposition Universelle" intrand in istorie ca fiind prima expozitie importanta din epoca moderna. I-au urmat mii si mii de alte expozitii, unele mai reusite, altele mai putin reusite, dar toate cu acelasi scop: promovarea produselor si serviciilor companiilor expozante.
Targul la romani
Dupa ce am vorbit despre evenimentul grandios organizat de francezi sa trecem, pastrand proportiile, la realitatea romaneasca. Practic, nu exista comuna mai dezvoltata care sa nu gazduiasca, intr-o zi bine definita a saptamanii, un targ. I se mai spune si “obor", in anumite zone sau chiar “piata", dar scopul este acelasi: unii vand si altii cumpara. in aceste conditii, trebuie sa precizam ca targul traditional romanesc se diferentiaza clar de un targ modern, componenta de promovare fiind foarte slab reprezentata. Vom vedea mai jos care sunt beneficiile pe care le puteti obtine din participarea la un targ modern si ele se delimiteaza evident de beneficiul participarii la un targ traditional de unde puteti cumpara un cal sau o vaca. Totusi, targurile traditionale romanesti, de la “Targul de fete" de pe Muntele Gaina si pana la “Targul de Sfanta Marie" de la Calarasi, au insemnat, de-a lungul istoriei, oportunitati deosebite pentru comercianti si vizitatori, de aceea ele nu trebuie in nici un caz neglijate. Mi mult, unele dintre ele au devenit... obiective turistice, iar altele au dat chiar nume locurilor unde se tin: Targu-Mures, Targu Frumos sau Targu-Neamt.Iinsotindu-va bunicul la un astfel de targ s-ar putea sa nu obtineti profitul de la "ExpoConstruct", dar, cu siguranta, profitul spiritual va fi imens.
Trecand de la istorie si traditie la prezent si… economie moderna, trebuie sa spunem ca, dupa 1989, in Romania, targurile si expozitiile s-au dezvoltat intens. Celebrul TIB de dinainte de Revolutie, de care ne aducem aminte cu o anumita nostalgie, a fost urmat de evenimente firave, in primii ani ai deceniului 9 si de targuri in adevaratul sens al cuvantului in ultimii cinci, sase ani. Evenimente ca ExpoConstruct, Bookarest sau CERF pot sta pe aceeasi treapta cu targuri desfasurate in marile capitale ale lumii.
in privinta organizatorilor de targuri si expozitii, ROMEXPO S.A. se detaseaza clar din peisaj. Fara a desconsidera activitatea celorlalte companii din domeniu, trebuie sa dam Cezarului ce-i al Cezarului.
Pro si contra participarii la un targ
Asa cum am precizat, participarea la un targ este o excelenta oportunitate de a va face cunoscuta activitatea si, mai ales, oferta. Un targ reprezinta un eveniment de PR (Public Relations = Relatii Publice) demn de luat in seama si este neaparat necesar sa va inchiriati un stand. Totusi, tinand cont de faptul ca o astfel de participare cere sume importante, este bine sa va puneti o serie de intrebari inainte de a inchiea contractul cu firma organizatoare. Pe ce si cat cheltuiti pentru participarea la un targ:
- inchiriere stand (minimum 100 USD – maximum... greu de precizat, in functie de stand, targ si bugetul dumneavoastra),
- inscriere in catalogul targului (gratuit, la anumite evenimente pana la mii de dolari),
- realizarea materialelor promotionale (de la 100 USD pana la mii sau zeci de mii de dolari),
- remunerarea personalului de la stand (in functie de dimensiunea standului si... bugetul dumneavoastra),
- prezentari in cadrul targului (de la 200 USD pana la cateva mii de dolari).
Lista de mai sus poate contine alte cel putin zece elemente, in functie de efortul (de timp si de bani) pe care sunteti dispus sa-l faceti. Ca sa fiti sigur ca acest efort va genera profit pentru compania dumneavoastra (profit in bani sau imagine), este bine sa va raspundeti inainte de a lua decizia participarii la intrebarile urmatoare:
- exista vreo legatura intre produsele/serviciile dumneavoastra si targul in cauza?
- exista un beneficiu imediat pe care il puteti identifica privind participarea la targ?
- capacitatea dumneavoastra de productie poate suporta eventualele comenzi obtinute la targ?
- prezenta la targ inseamna un beneficiu sau un minus de imagine pentru compania dumneavoastra?
- costurile prezentei la targ reprezinta sau nu o problema pentru bugetul companiei dumneavoastra?
- targul este deschis publicului larg sau doar oamenilor de afaceri si care este, de fapt, tinta dumneavoastra?
- este vorba de un targ national sau unul international?
- care este numarul de vizitatori prezenti la ultima editie a targului?
- care este opinia generala a participantilor la ultima editie?
- care sunt rezultatele asteptate in urma participarii la targ?
- aveti capacitatea organizatorica de a participa la targ?
Cele 5 mari beneficii pe care le puteti obtine prin participare
Ati consultat presa care lauda editia de anul trecut a targului, ati discutat cu o serie de parteneri de afaceri care au facut bani frunosi si au realizat contacte importante si ati luat decizia de a participa la targ. Pe langa inerentele costuri necesare participarii, trebuie sa stiti ca va puteti bucura de cinci mari beneficii pe care participarea la targ vi le aduce (nu atat dumneavoastra, personal, cat companiei pe care o reprezentati). Iata mai jos aceste beneficii, mentionate in ordinea importantei lor:
1. Expunere pe piata si experienta. Mai presus de banii pe care ii veti obtine prin participarea la targ, prezenta dumneavoastra va aduce un plus de imagine si, lucru demn de retinut, experienta. Daca targul este unul international, deschis publicului larg, iar dumneavoastra produceti creioane colorate, puteti fi sigur ca vizitatorii isi vor aduce aminte de numele companiei atunci cand vor vedea produsele dumneavoastra intr-o librarie.
2. Noi contacte de afaceri. Participarea la un targ presupune contact direct cu partenerii de afaceri, potentialii parteneri si concurenta. Este foarte dificl sa sunati un potential partener de afaceri si sa-i spuneti: "Buna ziua, sunt Ionescu si as vrea sa va povestesc despre un posibil parteneriat intre companiile noastre!". La targ insa totul este mult mai usor. De la o remarca simpla, de genul: "Ce stand profesional aveti!" se poate ajunge la un contract de zeci de milioane.
3. Intalniri cu clientii. Compania dumneavoastra isi desfasoara activitatea in domeniul conditionarii aerului si este prezenta la un targ. Ei bine, ati castigat deja un punct in lupta dumneavoastra de a va mentine actualii clienti. Descoperind standul dumneavoastra, acestia se vor asigura inca o data ca au cumparat sau au apelat la serviciile unei companii adevarate si nu una de... apartament. in plus, puteti folosi participarea la targ ca o oportunitate de a le oferi clientilor anumite obiecte promotionale sau produse cu reduceri semnificative.
4. Posibilitatea de a spiona concurenta. Nu radeti! Cuvantul “spionaj" a intrat de mult in dictionarele de economie si orice companie multinationala are un departament special care se ocupa de acest domeniu. Participand ca expozant la un targ puteti sa va observati concurenta atat in orele deschise publicului, dar mai ales atunci cand se realizeaza “bucataria" participarii. Va puteti face o impresie clara asupra profesionalismului companiei concurente. De asemenea, va puteti spiona concurenta in ceea ce priveste lansarea de noi produse si servicii pe piata.
5. Oportunitatea de a tine pasul cu... moda. De regula, la un targ companiile scot la... inaintare tot ce au mai bun. Bugete de zeci de mii de dolari sunt puse la treaba pentru a produce imagine si bani. Observand atent care este moda in domeniul dumneavoastra de activitate, puteti economisi sume semnificative pe viitor, punand in aplicare ideile altora, modificate de dumneavoastra pentru a aduce un plus de profit cu un minus de buget. Nu neglijati nici faptul ca o eventuala absenta de la un targ din aria dumneavoastra de interes poate sa duca la zvonuri deloc placute privind succesul dumneavoastra in afaceri. Zvonuri ce pot duce la pierderi importante!
Participati, dar cum?
OK, ati luat decizia de a participa si pana la targ mai sunt trei luni. Ce faceti? 95% dintre companii asteapta ultima saptamana sau chiar ultima... zi pentru a pregati totul. Dumneavoastra insa sunteti un profesionist si nu puteti lasa totul pe ultima secunda. Chiar inainte de a semna contractul de participare este bine sa aflati urmatoarele detalii despre targ:
- locul, data si numele organizatorului,
- oferta privind inchirierea standurilor,
- utilitatile pe care organizatorul le pune la dispozitie expozantilor (curent electric, Internet etc.),
- securitatea standului,
- data de amenajare a standului,
- materiale promotionale acceptate de organizator.
Dupa ce ati aflat aceste elemente de baza ale participarii dumnevoastra, este bine sa faceti o sedinta cu toti oamenii implicati in organizarea prezentei companiei la tirg si sa stabiliti:
- care sunt produsele/serviciile prezentate,
- ce obiecte promotionale vor fi realizate special pentru acest eveniment,
- ce prezentari in cadrul targului veti realiza,
- pe ce oameni va puteti baza la stand,
- ce personalitate puteti invita la stand pentru un plus de imagine,
- cum tratati presa (comunicate de presa, conferinte de presa, cocktailuri etc.),
- ce oferte speciale veti initia pentru vizitatori,
- ce tombole, concursuri veti organiza.
Daca nu aveti in compania dumneavoastra un om specializat pe marketing, nu ar fi rau sa apelati la unul, desi informatiile din acest capitol sunt suficiente pentru o participare obisnuita. Un sfat in plus nu strica insa niciodata, mai ales daca bugetul va permite!
Rolul decisiv al scrisorii de reclama
in sfarsit, dupa ce am facut o scurta prezentare a ceea ce inseamna un targ, este momentul sa trecem la... obiectul de activitate al capitolului de fata. Scrisoarea de reclama este cea care vorbeste pentru dumneavoastra atunci cand clientul nu se mai afla in fata standului. Ca o paranteza, trebuie sa va asigurati de faptul ca, pentru stand, ati ales oameni care stiu sa prezinte produsele/serviciile companiei si, lucru deosebit de important, au competente in captarea interesului vizitatorilor. Revenind la scrisoarea de reclama, cunoscutul Dale Carnegie, pe care l-am mai amintit in materialele cuprinse de CONSILIER Corespondenta in Afaceri, spunea ca o scrisoare de reclama ideala este cea care nu lauda compania, ci prezinta clientii si, mai ales, marturiile acestora. Mai bine zis, nu va folosi la nimic o scrisoare in care sa va laudati de la inceput pana la sfarsit: "Suntem pe piata de zece ani, avem 1000 de clienti, am lansat 100 de produse etc.". Potentialii clienti vor spune: “OK, dar cu ce ma ajuta pe mine aceste lucruri? Nu ma intereseaza ca aveti 1000 de clienti, clientul cu numaruil 1001 nu voi fi, in nici un caz, eu. Nu am reusit nici macar sa aflu cu ce va ocupati…".
Poate ca veti zambi neincrezatori citind o posibila reactie a unui potential client, dar cuvintele acestuia pot fi reale.
Demn de mentionat este faptul ca, de regula, o scrisoare de reclama este parte componenta a unui dosar de prezentare in care sunt inserate si alte elemente, la fel de importante: pliante, afise, descrieri tehnice si date complete despre companie. Totusi, trebuie sa stiti ca scrisoarea de reclama este cea care vinde.
Asadar, scrisoarea de reclama eficienta este cea care:
- construieste rapid o relatie cu potentialul client,
- prezinta produsele, dar din perspectiva clientilor,
- ofera imagini sugestive despre produse/servicii,
- prezinta o oferta speciala pentru potentialul client care o citeste (este individuala),
- reuseste sa raspunda tuturor intrebarilor pe care potentialul client le poate pune,
- este actuala,
- este redactata intr-un limbaj accesibil tuturor categoriilor de oameni (clientii dumneavoastra nu sunt numai doctori docenti),
- scoate in evidenta produsele/serviciile dumneavoastra in raport cu concurenta (dar nu pe fata, ci la nivel subliminal).
Rezumand, scrisoarea de reclama este mesajul care-l face pe client sa puna mana pe telefon sau sa spuna direct la stand: "Ma intereseaza produsul dumneavoastra si vreau sa-l cumpar! Ce trebuie sa fac?".
Structura unei scrisori de reclama pentru targ
Trebuie sa recunoastem deschis ca suntem in dificultate: am citit atat de multe scrisori de reclama, in atat de multe formate incat nu putem, practic, sa prezentam o reteta ideala. Nu putem spune: scrisoarea de reclama trebuie sa fie pe hartie galbena lucioasa, format A5, cu doua fotografii si cu antetul verde... Putem insa sa va prezentam mai multe variante de succes din care dumneavoastra, in functie de situatie, veti alege una.
Scrisoarea de reclama se poate prezenta in urmatoatele forme:
- pe hartie traditionala A4,
- pe hartie traditionala A5,
- pliant (faltuit la A5 sau A6),
- pe orice alt suport considerati necesar (hartie gen pergament, hartie ce imita culoarea metalului etc.),
- pe disketa,
- pe CD-ROM.
Daca firma dumneavoastra are ca domeniu de activitate metalurgia, o scrisoare de reclama pe o hartie de culoarea metalului poate sa capteze atentia posibilului client. De asemenea, nu neglijati nici noua moda: scrisori de reclama pe CD-ROM!
Ca structura, specialistii Consilierului s-au oprit asupra urmatoarei retete:
Introducere
Prezentarea obiectului de activitate, scurta istorie a companiei (dar prin amintirea contractelor incheiate cu diversi parteneri si particularatatile acestor contracte), mentionarea colaboratorilor cu "nume", amintirea premiilor obtinute (dar fara a lauda excesiv, ci prin mentionarea motivelor care au dus la atribuirea diplomei sau medaliei rescpetive).
Cuprins
Prezentarea ofertei generale si/sau ofertei de targ, marturii ale clientilor multumiti de produsele/serviciile dumneavoastra, fotografii sugestive ale produselor/serviciilor.
Incheiere
Date de contact, mentiuni speciale, mesajul presedintelui / directorului general, semnatura (daca se poate in original).
Posted in Articole,
Strategii de vanzari |
Print |
Twitter posts
Flux RSS