Tags: scrisoare de vanzare, direct mailing, target, nevoie, testimonials, marturii, beneficii, post scriptum, garantie
*** Asigurati-va ca mesajul satisface nevoile target-ului
Scrisoarea de vanzare este, in fapt, un mesaj transmis unui target (adudienta, ca sa respectam o anumita lege). E greu de crezut ca se pot vinde corturi unor persoane in al caror… CV scrie ca iubesc la nebunie hotelurile de 5 stele. E clar ca nici un mesaj nu va fi suficient de puternic pentru ca acestea sa cumpere un cort.
*** Fiti intotdeauna la obiect
“The more you tell, the more you sell” (Cu cat mai mult spui, cu atat mai mult vinzi) spun specialistii in vanzari. Insa daca va abateti de
la subiect si vorbiti despre un meci de fotbal in loc sa vindeti, de exemplu, vaze pentru flori, e greu de crezut ca aveti sanse prea mari de reusita.
*** Mesajul trebuie sa fie clar si concis
Dupa ce ati redactat scrisoarea de vanzare, reveniti asupra ei de doua-trei ori si eliminati tot “balastul”. Toate cuvintele sau frazele in plus, care nu au nici un impact asupra mesajului nu fac nimic altceva decat sa oboseasca destinatarul.
*** Accent pe beneficii, nu pe caracteristici
Aceasta regula este prezenta si in Consilier, dar o repetam aici pentru a-i mentiona inca o data importanta. Nu o caracteristica tehnica va vinde produsul/serviciul, ci beneficiul direct pe care cumparatorul il va descoperi in mesaj.
*** Adresarea trebuie sa fie personala
Chiar daca scrisoarea de vanzare va fi expediata in 100.000 de exemplare, stilul ei trebuie sa fie personal. Fiecare client este unic si trebuie sa se simta unic. El nu trebuie sa simta ca acelasi mesaj a fost receptionat si de catre alti oameni.
*** Trebuie sa primiti raspuns, nu sa vindeti
In Direct Mailing, scrisoarea de vanzare trebuie sa genereze un raspuns, nu neaparat o vanzare. De foarte multe ori, nici nu vindeti, ci va oferiti premisa unei vanzari. In principiu, scrisoarea de vanzare deschide usa unei afaceri viitoare.
*** Nu va lansati in fraze academice
Nu toti destinatarii scrisorii de vanzare sunt oameni de stiinta! Specialistii spun ca nivelul trebuie sa fie unul mediu, ca pentru un absolvent de liceu. Daca destinatarul da fuga la dictionar sau se simte penibil, nu ati facut nimic…
*** P.S.-ul e de baza
Oamenilor le place sa citeasca P.S.-ul si trebuie sa puneti un mare accent pe redactarea acestuia. P.S.-ul este o oportunitate perfecta pentru a-i povesti despre cadouri sau despre garantie.
*** Daca nu e urgent nu e bine…
Trebuie sa creati senzatia de urgenta! Daca destinatarul nu pune mana pe telefon sa va sune imediat ce primeste scrisoarea, e greu de crezut ca o va face dupa cateva zile. Atunci cand deja alte oferte s-au asezat linistite peste oferta dumneavoastra.
*** Nu aveti sanse fara garantie
Oamenii vor cumpara de la dumneavoastra pe baza unei scrisori de vanzare. Practic, imaginea produsului nu exista decat in… imaginatia lor, alimentata de scrisoarea de vanzare. Garantia este un element esential si trebuie sa fie intotdeauna prezenta. Altfel nu sunteti un partener serios.
*** Marturiile sunt aur curat!
Daca aveti cateva opinii ale unor clienti multumiti de produsul/serviciul dumneavoastra, atunci ati tras lozul cel mare! Marturiile, chiar fara mari veleitati… artistice, sunt mai puternice decat cele mai frumoase fraze pe care le puteti compune dvs.
Articol publicat in @-Vanzari, supliment gratuit al Consilier Departamentul de Vanzari (http://www.rs.ro/detalii_carte.asp?pid=411)
*** Vrei un training pe vanzari? Da-mi un mail la florinc@rs.ro!
Posted in Articole,
Strategii de vanzari |
Print |
Twitter posts
Flux RSS