Cum s-au schimbat vanzarile
05-Apr-2012 by Florin Campeanu
Tags: Cum s-au schimbat vanzarile, telemarketing, direct mailing, Coca Cola, marketing, vanzari
Va puteti considera niste oameni fericiti! Lucrurile se schimba in acest univers de la o zi la alta si inovatorii pot face bani frumosi. La fel ca in moda, puteti incerca orice va trece prin cap. De asemenea, daca luati o idee veche de o suta de ani si, o stergeti de praf si o adaptati la nou veti castiga respectul (si banii) celor din jur.
In cele ce urmeaza am adunat pentru dumneavoastra informatiile care arata cum s-au schimbat vanzarile fata de anii '60-'70, o perioada considerata de multi ca fiind de aur.
TRADITIONAL
(sau ce se intampla in 1960 � 1970)
- produs standard
- televizorul color patrunde puternic in casele oamenilor si, odata cu el, reclama tv in cantitati impresionante
- livrarea gratuita este o componenta de baza a ofertei
- valoarea este un factor ce tine de numai de pret
- beneficiile si avantajele competitive sunt tangibile, fac apel la ratiunea clientului
- pretul de vanzare este pretul de cost plus profit (clientul nu are acces la aceste informatii)
- planificarea vanzarilor se face tinandu-se cont de... flerul celor implicati (de aici depozite pline sau, din contra, goale la momentul nepotrivit)
- vanzatorul stie care sunt nevoile clientului
- numai omul de vanzari are relatie directa cu potentialul client
- cursurile si trainingurile de vanzari sunt inca la inceput, se merge pe abilitatea omului de vanzari de a negocia
- autoritatea omului de vanzari este redusa, poate negocia intre parametri foarte apropiati, decizia trebuie luata la nivel de "high management"
- clientul este placut impresionat de ceea ce oamenii de vanzari numesc "trucuri"
- costurile pentru promovarea unui produs/serviciu pe radio si tv sunt suportabile
- Internetul este un simplu proiect
- vanzarea tine de noroc si inspiratie
- aplicatiile informatice de vanzari sunt in preistorie
- noul client este trecut pe un cartonas, intr-un fiset cu baza de date a firmei
- cardurile de fidelitate sunt idei de avangarda ale unor oameni de vanzari nonconformisti
- Direct Mailing este stapanul absolut in Direct Marketing
- garantia este doar unul din beneficiile ofertei
MODERN
(sau ce se intampla in 2011)
- produs adaptat nevoilor clientului, flexibil
- in tarile dezvoltate nu mai exista casa fara computer si conexiune la Internet, televizorul color este asaltat de zeci de canale (cu publicitatea aferenta)
- livrarea de informatii suplimentare de produs si asistenta permanenta sunt elementele de baza ale ofertei
- valoarea este un factor ce tine de pretul... obtinerii clientului
- beneficiile si avantajele competitive sunt de multe ori intangibile, fac apel la afectivul clientului, lucreaza la nivel subliminal
- pretul de vanzare este pretul de cost plus marketing plus profit (clientul doreste � si obtine din ce in ce mai des � informatii detaliate privind aceste costuri)
- planificarea vanzarilor este un proces complex, ce tine de managementul financiar al firmei, iar termeni precum just-in-time (JIT) sunt din ce in ce mai folositi
- vanzatorul creeaza si anticipeaza nevoile clientului
- potentialul client poate discuta cu oricine din companie, de la reprezentantul de vanzari la managerul serviciului clienti
- cursurile si trainingurile de vanzari sunt aduse la rangul de arta si orice sef de departament isi trimite periodic angajatii la... reciclare
- omul de vanzari are o mare libertate de miscare, o plaja mare de negociere a pretului si a beneficiilor vandute clientului, poate lua decizia pe loc
- clientul stie care sunt trucurile si nu mai cedeaza usor in fata unor argumente ce stie clar ca fac oricum parte din oferta
- costurile pentru promovarea unui produs/serviciu pe radio si tv sunt imposibil de suportat de catre o companie mica
- Internetul este un instrument extrem de eficient de generare de noi clienti/comenzi
- vanzarea tine de noroc, inspiratie si stiinta
- aplicatiile informatice de vanzari sunt la indemana oricui
- noul client primeste un ID unic in aplicatia de Customer Relationship Management si are atasat o serie de informatii vitale
- cardurile de fidelitate genereaza miliarde de dolari anual si fac parte din strategia de promovare a oricarei firme care se respecta
- Telemarketingul ameninta sa detroneze Direct Mailingul din pozitia de rege al Direct Marketingului
- garantia este, in numeroase cazuri, elementul central al ofertei
Analizati cu atentie fiecare informatie din cele de mai sus si trageti concluzii interesante, pe care va puteti dezvolta strategia de vanzari. Nu uitati ca Internetul si computerele reprezinta in acest moment pentru vanzari cam ceea ce a fost televiziunea color in anii 1970. Desi inca mai sunt companii de telemarketing care isi tin clientii pe bucati A5 de hartie, este clar ca viitorul apartine celor ce stiu sa exploateze la maximum resursele informatice. Computerul este un aliat de nadejde in lupta dificila pentru castigarea unui nou client, dar acesta nu va spune DA decat dupa ce omul de vanzari va tese in jurul sau o plasa fina si profesionala.
Intr-o lume dominata de informatie, de Internet si de baze de date, importanta factorului uman este parca mai mare decat oricand. Asa ca, inainte de a investi in noi imprimante, monitoare sau aplicatii, investiti in oameni! Ei sunt viitorul departamentului de vanzari.
Posted in Articole,
Strategii de vanzari |
Print |
Twitter posts
Flux RSS