Campeanu.ro» Articole» E-@ltfel Romania» Negocierea perfecta - arma secreta a achizitorilor

Tags: Calitatile unui bun negociator, Dale Carnegie, negociere, achizitii, logistica, calitati, negociator, planificare, limbaj corporal

---

Fie ca se numeste capacitate de a convinge pe cineva, de a constrange sau pur si simplu de a rezolva o problema aparuta, negocierea ne insoteste pas cu pas in activitatile zilnice. O discutie telefonica scurta prin care se obtine un pret convenabil, o discutie purtata intre membrii unor grupuri cu decizie de durata este tot o negociere. Adica arma secreta a fiecarui responsabil de achizitii sau logistica, dobandita de-a lungul timpului prin experienta, situatii intampinate si depasite cu succes.

Care sunt principalele calitati ale unui bun negociator?

* Capacitatea de a planifica si prioritiza
Planificarea este foarte importanta mai ales in situatia premergatoare unei negocieri atunci cand trebuie sa stabiliti ce anume doriti sa obtineti. Puteti cere furnizorului un pret mai mic, o livrare rapida, o schimbare a calitatii produselor sau serviciilor, dar fara modificarea pretului sau chiar un discount mai mare fata de cel oferit initial. Daca stiti de la inceput ce vreti, va fi mai simplu atunci cand veti fi in situatia sa negociati.
Prioritizarea este si ea la fel de importanta. Se poate ca intr-o anumita situatie sa obtineti foarte simplu o reducere de pret, dar sa nu aveti asigurata livrarea la timp sau, mai rau, produse de o calitate indoielnica. In aceasta situatie este bine sa cunoasteti urgentele si sa va canalizati fortele in scopul obtinerii beneficiului cel mai important. Asadar, stabiliti de la inceput cea ce doriti sa obtineti!

* Capacitatea de a face fata presiunii
Termeni ca negociere, intalnire in vederea negocierii suna bine, dar sunteti intr-adevar capabil sa faceti fata presiunilor unor discutii prelungite si sa va sustineti "cauza" pana la capat? Cel cu care veti negocia va arunca in lupta toate armele de care dispune, va uza de foarte multe argumente pentru a va convinge. Trebuie doar sa va ganditi la faptul ca, in urma discutiei, fie ea cat de lunga, veti obtine rezultatul asteptat.

* Capacitatea de a se descurca intr-o confruntare
Cand spunem confruntare nu ne gandim neaparat la o lupta corp la corp bazata pe forta fizica, ci pe o lupta a argumentelor care trebuie sa fie cat mai plauzibile. Trebuie sa aratati partenerului de negociere ca stiti foarte bine ceea ce vreti, ca aveti cunostinte despre piata si produsele oferite de concurenta. Cu cat veti dovedi ca sunteti mai bine informat, cu atat va fi mai greu sa vi se serveasca pe platoul negocierii oferte si beneficii care nu sunt conforme cu cerinta.

* Capacitatea de a observa si cunoasterea limbajului corporal
Ca negociator trebuie sa cunoasteti, in primul rand, tainele limbajului corporal.
Este foarte clar ca interlocutorul va incerca sa isi ascunda adevaratele trairi interioare in timpul negocierii, mascandu-le printr-un zambet fortat sau amabilitati exagerate.

Sfat
In cartile lui Dale Carnegie veti descoperi mii de trucuri pentru a va domina partenerul de discutie si pentru a obtine rezultatul dorit.

Un bun negociator va ajunge in timp sa cunoasca si mai ales sa inteleaga limbajul corporal. La aceasta se adauga timbrul vocii care si el poate spune foarte multe lucruri despre directia spre care se indreapta negocierea.

* Capacitatea a rationa in termenii economici specifici companiei din care faceti parte

Atunci cand porniti o negociere importanta pentru compania din care faceti parte, trebuie sa cunoasteti toate aspectele implicate. Este vorba nu numai de preturile pe care trebuie sa le obtineti, ci si aspecte legate de capacitatile de plata, taxe, valuta in care negociati contractele precum si alte aspecte legale.

* Capacitatea de a pune intrebari si de a se informa

Cu cat aveti mai multe informatii, cu atat va va fi mai usor sa luati o decizie in ceea ce priveste produsele sau serviciile achizitionate. Nu va asteptati ca vanzatorul care va prezinta oferta sa va informeze asupra tuturor aspectelor. Asa cum e normal, le va accentua pe cele pozitive.

Atentie
Daca aveti de-a face cu un vanzator experimentat, acesta va accentua si cateva aspecte mai putin favorabile, dar nu fara a va prezenta beneficii de doua, trei ori mai multe. Este bine sa intrebati atunci cand este momentul si, mai ales, sa fiti extrem de atenti la discutie pentru ca, odata pierdut sensul sau omis un detaliu, va fi foarte dificil sa va reintoarceti in discutie.

17 sfaturi pentru achizitori in negocieri

1. Cand incepeti negocierea folositi o atitudine deschisa, credibila.
2. Negociere trebuie privita ca un schimb si nu ca o concesie pe care o faceti celui de la care cumparati.
3. Intotdeauna faceti schimburi: dati ceva contra altceva.
4. Induceti ideea ca, daca veti fi ajutat, la randul dumneavoastra veti ajuta.
5. Acordati atentia cuvenita partenerului de negociere si lasati-l sa spuna ce are de spus.
6. Cand vi se face o propunere, ascultati-o, nu va intrerupeti interlocutorul.
7. Pentru a avea o negociere reusita, pregatiti-va in prealabil, informati-va si stabiliti-va obiectivele.
8. In timpul discutiei fiti sincer, dar nu picati in extrema si nu dezvaluiti informatii care ar putea fi folosite impotriva dumneavoastra la un moment dat.
9. Incercati sa evitati discutiile in contradictoriu.
10. Negociati numai propunerile care va sunt facute si doar atunci cand este cazul.
11. Pentru a obtine rezultatul pe care vi l-ati fixat tineti cont de faza negocierii.
12. Stabiliti impreuna cu furnizorul o agenda comuna de lucru.
13. Nu acceptati oferta la prima vedere.
14. Daca aveti indoieli sau nelamuriri legate de achizitia respectiva, clarificati-le la timp.
15. Daca vreti sa nu va irositi negociind inutil, evaluati din timp tot ceea ce poate fi negociat la oferta.
16. Nu mergeti pe directia "eu castig totul, iar furnizorul sa livreze conform contractului". Daca realizeaza ca a pierdut, s-ar putea ca la urmatoarea cerere sa va evite sau sa va loviti de un perete de beton atunci cand va veni vremea negocierii.
17. Dupa intalnire, este bine sa intocmiti o minuta care sa puncteze foarte clar ceea ce s-a agreat.

Nu uitati ca stilul de negociere depinde foarte mult de situatie, de experienta celui care negociaza. Daca aveti de-a face cu achizitii care va aduc un castig pe termen scurt, puteti sa folositi un stil mai agresiv de negociere. Acest lucru nu este insa indicat atunci cand nevoia de achizitie este pe termen lung si presupune o relatie de durata cu furnizorul, prin care fiecare din parti are de castigat.

Articol publicat in newsletterul Achizitii&Logistica edita de Rentrop&Straton: http://www.rs.ro/detalii_carte.asp?pid=339