Opt pasi care va garanteaza succesul in negociere
14-Nov-2011 by Florin Campeanu
Tags: Opt pasi care va garanteaza succesul in negociere, afaceri, vanzari, negociator
Negocierea este, de foarte multe ori, un atac sustinut cu artileria, continuat cu succes de catre cavalerie. Un manager adevarat este cel ce stie cand trebuie sa foloseasca armele pe care le are in dotare si, mai ales, cand sa nu le foloseasca...
Nu exista o reteta tip a succesului in negociere pentru ca "ingredientele" difera de la caz la caz. Va prezint insa ceea ce initiatii numesc "cei opt pasi ce trebuie parcursi pentru a avea succes in negocieri". Cititi-i cu atentie si urmati-i atunci cand doriti ca partenerul dumneavoastra de afaceri sa gandeasca... la fel.
Pasul 1
Determinati-va punctele slabe
Nimeni nu s-a nascut un mare negociator! in plus, nu este nici o rusine sa va recunoasteti punctele slabe. Daca nu reusiti sa vi le determinati, nu puteti emite pretentii in negocierile pe care le purtati.
Poate ca sunteti un geniu al bursei sau un stralucit analist al pietei de componente de calculator. Aceste competente nu presupun si abilitati extraordinare de negociator. Daca le aveti, sunteti un adversar cu atat mai de temut. Daca nu, este momentul sa va faceti o... radiografie rapida a punctelor mai putin tari.
Negocierea consta intr-un paradox aparte: trebuie sa faceti apel la latura emotionala a "adversarului", dar fara a privi problema... emotional. inainte de a incepe o negociere, analizati cu atentie toate elementele acesteia. Cautati o eventuala bresa in sistemul defensiv al interlocutorului si speculati-o. Faceti apel la facotul emotional si incercati sa faceti sa vibreze o coarda sensibila a "dusmanului". Daca ati reusit acest lucru, lupta este pe jumatate cistigata.
Pasul 2
Stabiliti-va obiectivul final
In negociere, trebuie sa aveti permanent in minte obiectivul final. Este foarte posibil ca acest obiectiv sa fie o suma de mai multe obiective marunte, dar nu va pierdeti vremea cu detalii. Daca doriti sa obtineti o calitate mai buna a produselor pe care doriti sa le cumparati, faptul ca acest lucru presupune o schimbare a procesului de fabricatie nu este decat un obiectiv intermediar.
Un negociator care-si cunoaste foarte bine scopul este un animal de prada cu care este imposibil sa te lupti. Nu va clintiti din pozitia pe care o aveti si fiti puternic in ceea ce sustineti. Daca v-ati fixat un capat de drum, obstacolele pe care le intampinati nu sunt decat etape ce trebuie parcurse. Atunci cand va canalizati intreaga energie in depasirea unei astfel de etape puteti deja sa considerati ca scopul final a fost definitiv pierdut. Puteti castiga o negociere pentru un lucru nesemnificativ cu eforturi imense din partea dumneavoastra. in aceste conditii, ati ajuns deja la capat de drum. Sunteti mult prea obosit sa mergeti mai departe...
Pasul 3
Invatati cat mai mult posibil de la partea opusa
Cu cat stiti mai multe despre partenerul de negociere, cu atat cresc sansele dumneavoastra de castig. Nu precupetiti nici un efort in a va face temele inainte de inceperea negocierii. Cu atat mai mult, actul negocierii reprezinta o "ora de curs" ce nu trebuie ratata. Lasati-va partenerul de discutie sa vorbeasca. Mai mult inseamna mai bine pentru dumneavoastra! Orice informatie pe care v-o transmite poate fi folosita impotriva lui sau, atentie, impotriva unui alt partener de afaceri din domeniu.
Nu trebuie sa va fie rusine sa intrebati tot ceea ce nu stiti. Daca negociati cu o fabrica de incaltaminte si aflati date interesante despre noua tehnologie de turnare a talpilor, intrebati in ce consta, de cati oameni este nevoie si... cat costa. S-ar putea ca peste cateva ore, la o alta negociere, cu un partener din aceeasi industrie, sa va uimiti asistenta cu multiplele cunostinte din domeniu. Cu rezultate extraordinare!
incurajati comunicarea, dar nu va faceti un obicei din a vorbi prea mult. Negociatorii... profesionisti de-abia scot cateva fraze in ore de negociere. Dar fac adevarate minuni cu ele!
Pasul 4
Stabiliti o relatie informala inainte de a incepe negocierea
Nu este un secret pentru nimeni faptul ca cel mai neadecvat loc pentru a negocia este... masa negocierilor. Daca ati ajuns sa va asezati la o masa rotunda si sa va prezentati argumentele sau contra-argumentele, puteti sa va ganditi deja la alte activitati. Cea pe care sunteti pe punctul de a o incepe nu are sorti de izbanda...
Negocierile de succes se desfasoara la un pranz de afaceri, la o partida de golf, la un turneu de tenis sau pe malul marii, sub o umbrela, cu un cockatil in fata. Este foarte greu sa ajungeti intr-o asemenea postura, dar sansele de reusita cresc in progresie geometrica. Daca vindeti sisteme Hi-Fi si vreti sa negociati un contract cu directorul Sony Romania aveti o misiune aproape imposibila sa ajungeti cu persoana in cauza la o partida de pescuit. Aici intervine insa cunoasterea foarte temeinica a partenerului. Daca aflati ca acesta iubeste pescuitul sa ca va participa la un concurs in week-end, este recomandabil sa-i dati un telefon si sa-i spuneti: "Domnule X, sunt Y, directorul general al companiei Z si as dori sa-mi acordati cateva minute pentru a discuta despre un eventual contract. Am inteles ca veti merge sambata la Sarulesti, la concursul de pescuit la crap. Voi fi si eu acolo. Mi-ati putea acorda 15 minute intr-o pauza?". Pregatiti-va lansetele pentru ca sunteti pe cale sa prindeti... pestele cel mare!
Nu uitati! Negocierea presupune, in primul rand, eliminarea tuturor barierelor formale. Nu veti putea sa evitati intotdeauna pantalonii la dunga sau cravatele fara nici urma de cuta. Dar cand o puteti face, atacati rapid fara urma de ezitare!
Pasul 5
Exprimati-va fara timiditate interesele
Orice interlocutor, de la presedintele companiei Microsoft pana la directorul unei mici fabrici cu zece angajati va va respecta daca veti sti sa va prezentati, de la inceput, interesele. Din moment ce ati ajuns pe punctul de a negocia, este evident ca urmariti un anumit interes. Este bine sa-l mentionati din start, adoptand o transparenta ce va fi apreciata.
Este adevarat, uneori se recomanda pastrarea secretului in privinta scopului final tocmai pentru a da lovitura de gratie "inamicului", dar in majoritatea cazurilor obiectivul dumneavoastra este mai mult decat evident. Nu aveti, asadar, nici un motiv pentru a-l tine sub... cheie. Succesul negocierii tine de capacitatea dumneavoastra de a va impune argumentele si de a fi flexibil in functie de particularitatile pe care fiecare negociere le are.
Ca sa evitati probleme grave de comunicare si neintelegeri periculoase ale obiectului negocierii, va sugeram sa puneti pe hartie, extrem de precis si elegant, toti termenii negocierii. Este foarte profesional si profitabil sa precizati unde sunteti si unde doriti sa ajungeti dupa negociere. Ca un sfat pe care suntem siguri ca-l stiti, dar il precizam inca o data datorita importantei sale, va recomandam sa treceti sume mai mici decat cele pe care le doriti (in cazul unei negocieri de pret). in acest mod veti putea sa scadeti si dumneavoastra din pretentii.
Pasul 6
Nu va implicati peste masura!
Nimic nu poate fi mai lipsit de sens intr-o negociere decat a lua lucrurile prea personal. Daca partenerul de discutie devine agresiv si va acuza de lucruri pe care nu le-ati facut si nici nu aveti intentia sa le faceti, aveti doua variante: sa va angrenati intr-o lupta corp la corp sau sa va retrageti si sa refuzati lupta. A doua varianta este, in 99,99% din cazuri, cea castigatoare. Daca lasati emotionalul sa domine rationalul, veti imbatrani inainte de vreme si nu va veti putea bucura de momentele unice de relaxare pe care vi le ofera plimbatul nepotilor prin parcul Cismigiu.
Daca ajungeti in negociere intr-un punct dificil, bizar, neasteptat, cea mai buna continuare este ramanerea in expectativa. Lasati-l pe adversar sa faca urmatorul pas, iar dumneavoastra "mutati" in consecinta. S-ar putea ca mutarea partenerului de negociere sa duca la un... mat facil. Nu faceti nimic din ceea ce ati putea regreta pe urma. Actionati numai gandindu-va de doua ori inainte. Puneti in balanta avantajele si dezavantajele pe care le puteti avea dupa o actiune si numai dupa aceea vorbiti.
Nu cadeti, totusi, in cealalta extrema! O implicare atent monitorizata nu presupune o lipsa totala de interes pentru negociere. in nici un caz! Daca faceti acest lucru va puteti lua "adio" de la obiectivul final... Nu uitati ca purtati tratative pentru a rezolva o problema profesionala, nu una personala. Este vorba de afaceri, nu de o relatie de dragoste sau de o relatie cu rudele. Purtati-va in consecinta!
Pasul 7
Nu uitati esentialul in situatiile fara iesire!
Teama si nesiguranta ucid afacerile. Este o realitate cruda care face parte, din pacate, din viata de zi cu zi a oricarui om care a decis sa nu mai munceasca pentru altii... Vorbeam, in prezentarea pasilor anteriori, de transparenta. Ei bine, ea este cea care ofera partenerilor de afaceri siguranta si credibilitate. Doua lucruri fara de care nu se va face niciodata un transfer de bani dintr-un cont in altul.
in negociere, va veti intalni foarte des cu situatii ce par fara iesire. Cel mai important lucru intr-o astfel de pozitie "incuietoare" este sa nu uitati pentru ce sunteti la negociere. Pastrarea permanent in minte a elementului central al discutiei este, de departe, cea mai importanta arma in negociere. Nu exista situatii fara iesire intr-o discutie purtata de doi oameni inteligenti, pentru care afacerile sunt, pe langa un mijloc de castigare a existentei, o pasiune.
Nu incercati sa priviti problema altfel: in afaceri toti partenerii incearca sa castige. unii reusesc sa castige mai mult, altii, mai putin. De abilitatile dumneavoastra de negociator depinde, in ultima instanta, suma cu care vi se va alimenta contul. Nu uitati! Nu exista situatii fara iesire, ci doar mici sincope in comunicare. Cu tact si intelegere trebuie sa treceti rapid mai departe. Doar aveti o afacere de incheiat.
Pasul 8
Cand incepeti sa pierdeti teren, trageti de timp
Ei bine, veti zambi, probabil... Dupa sapte pasi extrem de motivanti, care va garanteaza evident succesul, va recomanda, in cel de-al optulea, sa trageti de timp. Da, trageti de timp, dar acest lucru nu implica neaparat pierderea razboiului! Nu sunteti cel mai bun negociator din cati exista in lumea afacerilor. Aceasta este, de altfel, singura certitudine... Daca nu sunteti constient de acest lucru, nu are sens sa mai cititi vreu rand din aceasta actualizare.
Este imposibil ca la un moment dat, din varii motive, sa nu va aflati la podea, ca in luptele greco-romane, cu adversarul imobilizandu-va intr-o pozitie pe cat de incomoda, pe atat de... dureroasa. Salvarea nu vine decat din tragerea de timp, ca in fotbal. Plimbati balonul de la un jucator la altul si cautati fraza ce va poate asigura continuarea negocierilor. Numai cine nu a negociat dur niciodata nu poate sti cat de multe sunt situatiile de acest gen...
Experienta acumulata este cea care va poate arunca din jocheul aflat pe ultima pozitie tocmai in varful clasamentului. Negocierea este un ansamblu de activitati si soarta jocului se poate schimba de la secunda la secunda. Ceea ce conteaza este ca, la final, atunci cand se trage linie, sa puteti zambi satisfacut si sa spuneti: "A fost o placere sa fac afaceri cu dumneavoastra!". Ati putea adauga langa "placere" si "profitabil", dar acest cuvant pastrati-l, cu diplomatie, pentru gandurile dumneavoastra. Marii invingatori nu se lauda singuri niciodata!
Posted in Articole,
E-@ltfel Romania |
Print |
Twitter posts
Flux RSS