Vindeti beneficii, nu caracteristici! - Strategii de vanzari pentru piata din Romania
13-Sep-2007 by Florin Campeanu
Tags: Strategii de vanzari pentru piata din Romania, caracteristici, beneficii, vanzari, materiale promotionale
Primii oameni de vanzari care, probabil, vindeau arcuri si sageti stiau ca nu caracteristicile sunt cele care conduc la decizia de cumparare, ci beneficiile. O companie care distribuie batoane energetice nu va reusi niciodata sa aiba succes tiparind materiale promotionale in care oferiti detalii complete doar despre compozitia batoanelor in cauza. Degeaba folositi un headline de genul: " Continut mare de fibre vegetale!". Nimeni nu va cumpara batonul pentru aceasta caracteristica. In schimb, daca mentionati: " datorita fibrelor vegetale se reduce asimilarea grasimilor si se favorizeaza eliminarea lor, oferindu-va garantia unui corp de gimnast in doar trei saptamani" atunci e clar ca aveti un mesaj castigator.
Oamenii nu cumpara lamai pentru culoarea lor galbena, ci pentru efectul lor deosebit asupra sanatatii. De asemenea, clientul nu cumpara un rucsac daca ii spuneti doar ca are un cadru din dura-aluminiu. Ceea ce-l va determina sa scoata banii din buzunar este un beneficiu major: cadrul de dura-aluminiu inseamna o reducere cu 35% din greutatea unui rucsac obisnuit, iar o drumetie pe munte va fi mult mai placuta.